如何打造地方網銷門戶中的前幾名？

阿里巴巴特色中國項目在短短的一年多的運營過程中，逐步形成了以搶鮮購為代表的“預售+訂單農業”的銷售模式創新，以遂昌館龍游館為代表的食品安全保障機制創新，以廈門館四川館為代表的本地生活網銷化的渠道創新。特色中國館的開設，已日益成為地方網銷的重要門戶。

尚品中國網站制作特色中國已經開館16個，分別是湖北館、四川館、廣元館、山東館、武夷館、遂昌館、印江館、廈門館、新疆館、貴州館、安徽館、寧國館、蕪湖館、龍游館、恩施館、高淳館。
回顧特色中國這短短一年多的運營過程，慧光感觸最深的是，逐步形成了以搶鮮購為代表的“預售+訂單農業”的銷售模式創新，以遂昌館龍游館為代表的食品安全保障機制創新，和以廈門館四川館為代表的本地生活網銷化的渠道創新。

發展戰略三步驟

至今為止，特色中國已經走出了幾個階段：

第一階段，開始把旅游結合進來。去年12月推出的四川館，把土特產與四川特色旅游資源捆綁起來，再結合本地生活服務（餐館、住宿、娛樂等），為用戶提供了好吃、好玩、好游的全方位服務。開始嘗試進行本地生活網銷化。

隨后，遂昌館成為特色中國第一個縣級館，除了優質土特產和旅游資源外，遂昌模式為特色中國解決農產品的食品安全保障問題提供了全新的借鑒，即由政府出面做好食品安全的備書，組建當地客服團隊，做到遂昌的問題在遂昌解決。

第二階段，意在用土特產撬動農產品的旺盛需求，最初的三個館——湖北館、新疆館和貴州館開館后，湖北的大閘蟹、新疆鮮果干果、貴州茶葉薏米均在淘寶上熱銷。

2012年10月，淘寶網在特色中國新疆館中嘗試了“搶鮮購”的預售模式，為訂單農業做了一次電子商務的注釋，確定了“以銷定產”、“基地直供”、“體驗營銷”等方向。

第三階段，特色中國的品類將進一步拓寬，具有地方特色的產業都有可能被納入進來，如新疆的棉花，桐廬的皮革等等。從進一步聚合的角度來看，B2B業務、批發、分銷等業務也有進入的可能。在業務模塊上，將不僅僅只是停留在產品的銷售上，比如網商培訓、倉儲物流等都有結合進來的可能性。

運營商的三大問題與困惑

“特色中國是什么？特色中國對用戶的價值是什么？假如你是一個普通的用戶，為什么要點特色中國？為什么要到特色中國去買東西？”遂昌館館長潘東明拋出了這些問題。

從特色館運營者的角度看，這些都是一些根本的問題，當根本問題不解決，特色中國的價值就無法體現。

亟需創建商品打標機制與開放SPU庫

潘東明舉了一個例子，都說遂昌的筍干很出名，當買家抱著很大的熱情點開特色中國首頁上的筍干，點進去，打開來卻是全網筍干售賣的搜索頁面。這就是很差的客戶體驗。

“最核心的問題是傷了消費者的心。”潘東明說。

因為之前沒有相應的后臺商品打標機制，即所有入館的商品打上特色中國標與地方館的認證標，所以，當買家在淘寶上搜索特產關鍵詞，搜索結果上不會體現該特產的區域屬性，也就無法將其引導至地方館進行成交。

打標機制未確立，在潘東明看來是一個“硬傷”，但他也不否認，打標機制會賦予運營商很大的權利，從而有可能導致尋租的機會，即商家們誰交的錢多久給誰打標。

盈利機制仍不清晰

在特色中國項目所設想的商業模式里，各方受益是很明顯的。

對于消費者而言，在平臺上發現更多有特色的東西，在這里形成互動的社區；對于賣家而言，可以直接對接終端市場，并獲得數據反饋，從這個平臺上銷售產品、享受代運營、批發、培訓等服務；對于政府而言，通過電子商務可以更快促進地方經濟對接市場，實現產業轉型，帶動地方就業；對于淘寶而言，豐富品類，提升品質形象，也能通過線下的資源，去引入更多的新用戶。

在潘東明看來，在各地的分館里，縣級館更容易做，因為縣級館通過整合供應鏈就可以賺錢了。而即使未來引入淘寶客等利潤分成的收費模式，對于省級館而言，仍然是盈利模式不清晰，這個問題有待于大家共同解決。

‘’‘淘寶中國’不是‘聚劃算’，現有的流量有限。譬如，我們招商一個店，這個店只有在特色中國館里做得有價值，那么，它才會和你分利潤。”潘東明說。所以，雖然他在思路上認可點擊付費、坑位競拍費等分潤模式，但他同時也認為，目前整個環境還不是很成熟，不能很好地解決引流的問題，在盈利的機制上就不可能像聚劃算，或者天貓那樣玩。

如何吸引流量建立更好的引流機制

“現在，每天通過淘寶首頁進入廈門館的人數在2～5萬左右，而一個廈門館需要10～20萬的流量才足以支持其存在。那么流量怎么來，流量怎么互相分享？淘寶旅行、本地生活等更多的板塊，能從內部來打通嗎？”這些問題困擾著廈門館館長羅慶隆。

在慧光看來，淘寶中國有固定流量支持，在淘寶首頁有入口，有基于特產品類的發現機制，以及對于產品底層的工具支持，包括數據后臺等。而在品類上，他希望能從橫向上做一些營銷支持，形成關注。未來將逐步推出特色中國的引流機制，加強地方館的流量提升。

如何吸引流量，如何聯合制造影響力，實現資源共享，優勢互補，互助自律，共促繁榮，這些都是地方特色館亟需解決的問題。聯盟盟主潘東明提出，要聯合發起活動，吸引更多的關注和流量。“由聯盟來發起活動，再交給淘寶審核。像去年10月的鮮果節，就是一次練兵，由一位副盟主來策劃，并與淘寶方面對接活動的需求，然后整合全國各地的產品信息和媒體資源，聯合活動，共同展開。”

“有了聯盟后，每個館長手上的那些資源，當有大型活動的時候，集中‘爆破’一下，這個影響力就來了。”潘東明這么憧憬著。

出路在于從計劃轉向市場

其實，對于特色中國項目的小二而言，真正的困難是如何把這么多業務層面整合在一起，如何實現線上線下資源貫通。未來，“淘寶將更多只是做技術支持，其他的服務都歸口地方館。”慧光說。

“按照淘寶的說法，這是從計劃經濟到市場經濟。”潘東明說，“這么做的好處在于，把市場的智慧充分地運用起來，降低了自身的運營成本。”